工银瑞信双利债基首募超140亿,南方保本只卖了5亿

  理财周报记者 滕晓萌/文

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  农银汇理延长募集

  2010年,在新发基金数量创下有史以来最高纪录时,中国第四大基金托管行农行9个月以来却只托管了6只基金,只有第一大行工行的1/6,甚至低于托管规模排名更为靠后的招行。

  8月12日,本年度迄今以来最大规模基金诞生,当日结束募集的工银瑞信双利基金,尽管未经最后核实,但是公司内部人士证实,最后规模数据可能超过140亿元。

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  但是据Wind数据显示,这6只基金的平均首募规模已经超过30亿元,比今年以来基金行业的平均首募规模高出50%。

  上一只发行超过百亿的基金,还是2009年12月发行的华夏盛世。

  无论是农银汇理还是南方基金,都没有预料到,2010年基金公司趋之若鹜的农行渠道,会在2011年的6月陡然变脸。

  而如果以实际销售渠道计算,农行的销售能力更为惊人。在农行托管的基金中,招商信用添利和工银瑞信中小盘都是银行系基金,以自己的大股东招行和工行为主要销售渠道,农行只起辅助作用。

  “今年以来,债基业绩全面领先股基,投资者对于下半年的二级市场行情也并不看好。而且我们发产品的时候,对于很多散户来说,还是7月中旬股市刚刚上涨的时候,市场信心不够,所以固定收益产品很受欢迎。”工银瑞信渠道人士对理财周报记者表示。

  6月21日,农银汇理宣布,农银汇理增强收益债券基金延长募集期,认购截止日从6月22日延长到6月28日。

  而农行的亲生子农银汇理今年以来的两只新发基金,却都是以农行为主要代销行。

  但是其他近期正在发行产品的公司市场和渠道部门均表示,近期虽然股市回暖、工银瑞信创下发行纪录,但是二级市场的热情,还未传递到基金销售市场上。

  这是农银汇理基金成立以来,旗下基金首次出现延长募集期的情况。

  将招商信用添利和工银瑞信中小盘排除,而计入农银汇理中小盘和农银汇理大盘蓝筹后,农行渠道今年以来主要销售的基金平均首募规模已经达到了惊人的44亿元——超过平均募集规模的两倍。

  工行交行联袂卖出超级债基

  据理财周报记者了解,这只基金当时其实已经达到成立标准,但是距离此前预期相差较大,农银汇理基金才做出延长募集期的决定。

  每月一只,保证完成任务

  事实上,早在工银瑞信双利开卖之前,基金市场就对这只基金充满期待。各大基金公司之间纷纷传言,工银瑞信股东工行和这只基金的托管行交行,为新基金定下了100亿的销售目标。

  同日,南方基金宣布,旗下新发的保本基金共募得接近52亿元,顺利超过50亿元的上限,成为近期募集金额最高的一只基金。

  一家与农行合作的基金公司相关负责人表示,农行的成功在于对新发基金节奏控制较好,基本做到了每月发一只新基金。

  “交行希望自己今年能够托管一只规模过百亿的基金。”一位知情人士向理财周报记者表示,“而考虑之后,认为工银瑞信这只基金最有条件:工行的渠道销售能力本来也很强;历史来看工银瑞信的固定收益产品业绩不错;上半年股市下跌之后,投资者对于债基也很关注。”

  但是据理财周报记者了解,尽管该只基金募集可算成功,南方基金内部却对农行渠道颇有微词。在52亿的募集总额中,托管行农行渠道卖出只有5亿左右,不到招行渠道一半。

  事实上,在工建中农交招6大银行中,农行的基金托管业务今年发力相当晚。2010年1月,农行没有托管任何一只新基金。2月,也只有工银瑞信中小盘这一只基本不依靠农行销售的基金。

  因此交行渠道对于工银瑞信双利颇为踊跃,最终形成了工行、交行两大行同时主推的情况。

  2010年,农行渠道凭借34.22亿元的博时创业成长、44.33亿元的东吴货币、63.73亿元的易方达消费行业、97.31亿元的农银汇理中小盘等一系列创纪录的新基金IPO大出风头,成为基金公司公认的2010年最佳销售渠道。

  3月,农行渠道终于开始发力。农银汇理中小盘用了一个月的时间,募得97.31亿元,远远超过市场预期,甚至超过农银汇理基金公司自身预期。至今,这一规模仍然牢牢地占据着2010年股基首募冠军。

  据理财周报记者了解,在工银瑞信双利首发的140亿元中,超过1/3由交行渠道完成。这在银行系基金产品销售中,是很少见的情况。虽然规则所限,银行系基金不能选自己的股东方作为托管行,但是实际销售中,其股东方都是主代销行,往往要承担基金销售的80%以上任务。

  但是2011年6月,在强大的半年末拉存压力下,农行不败的发行神话终告破灭。

  实际上,当时农行的基金托管战略已经做出调整:确定了2010年全面业务合作的15家公司,以吸引基金公司将目光从工行、建行渠道转移过来。

  一位渠道人士透露,正是因为工行、交行同时主推、互相竞争,最后工银瑞信双利发行才大获成功,甚至超过两家银行渠道自己最初的预期。

  揽存压力拖垮基金销售

  5月10日,博时创业成长基金开募。

  其他基金公司:债基仍不好卖

  “据我所知,无论是农银汇理还是南方保本,农总行都下了很高的任务。一个是自己的基金公司,一个是首次合作的大型基金公司。”一位业内人士向理财周报记者表示,“但是分行都没有完成。”

  这只基金被农行渠道视为生死战。首先,这是目前中国第四大基金公司博时第一次将开放式基金放在农行托管;其次,与博时的合作,将对其他基金公司起到示范效应。

  工银瑞信的判断:“现在是一个卖债基的好时机”,并未受到其他公司认同。

  对于很多基金公司来说,这是难以想象的。多年以来,农行渠道一直以行政执行能力强闻名。

  农行对于博时的承诺是,卖出30亿元以上。

  近期另一家正在发行债基的大基金公司嘉实,其稳固收益基金尽管在第一天就卖出了3亿元,但是此后并未保持如此高速的销售速度。据理财周报记者了解,以该基金目前的销售情况,基本不可能超过工银瑞信双利的1/3规模。

  几乎所有业内人士在接受记者采访时,都将矛头指向6月末的拉存压力。

  这在当时被认为几乎是不可能完成的任务。A股市场连续一月大跌数百点,基金发行举步维艰,很多小基金公司不得不通过自购、股东认购等多种方式达到成立标准。

  嘉实是业内公认分公司最多、渠道人员最多、销售能力最强的基金公司。

  6月,由于监管层对于银行存款实行日均考核,银根吃紧,银行通过发行理财产品吸引资金。在此期间的基金发行,几乎都受到了很大影响。从数据看,近期成立的新基金,即便是基金豪门和银行系基金,销售也大受冲击。

  而与博时和农行对峙的,是嘉实基金及其背后的中行渠道。当时正是嘉实旗下基金业绩最佳的时期之一,多只基金名列前茅,而博时旗下基金却大多业绩惨淡。

  一位嘉实基金内部人士向理财周报记者表示,目前债基销售的最大难题还是在于投资者对于债基的认识不深。如认为其收益率不够高而不肯投资,对于各家基金公司的债券基金业绩也缺乏了解。

  如博时的深圳基本面200ETF和联接各募得4.03亿元和2.89亿元,建信信用增强募得7.61亿元,交银先进制造募得19.18亿元,鹏华新兴产业13.61亿元,易方达安心回报17.91亿元,中银上证国企ETF4.86亿元。

  为了完成对于博时基金的承诺,农行不但总行下达了销售计划,并且现场督导、层层业绩问责,要求分行和客户经理必须完成任务。

  嘉实稳固收益基金销售可能受到影响的另一个因素是:其托管行是工行,而它从7月28日开始的销售时间,部分与工银双利重合。

  但即便如此,不少基金公司仍然对农行抱有更高希望。

  18天后,博时创业成长结束募集,首募34.22亿元中,农行渠道销售了30.51亿元,占总募集额的89.16%。而其竞争对手嘉实价值优势尽管首募规模接近40亿元,但其中中行渠道卖出份额不足30亿元。

  尽管如此,嘉实稳固收益仍有很大希望成为仅次于工银双利的、今年第二大债基。

  “据我们一贯的了解和印象,农行因为有大量的三四线网点,几乎是大行里面最不差钱的。其他银行都经常需要向农行借钱。”一家基金公司渠道总监表示,不能理解农行渠道为何近期如此乏力。

  经此一役,农行渠道士气大振。迄今为止,博时创业成长仍然是博时今年以来首募规模最大的基金。

  刚刚结束募集的两只债基是博时宏观回报和华商双利。其中博时宏观回报募集21.49亿元,华商双利募集19.87亿元。

  另一家和农行有过良好合作关系的大型基金公司副总则提出另一种可能性:一是农行肯定对客户经理有很强的拉存要求,令客户经理不暇他顾,无心销售基金;二是季末资金利率飙升,甚至有银行开出0.8%的日利率,在这样的情况下,客户也不愿意购买基金产品,有多余资金的银行可能也更倾向于将钱借出。

  随后,农行渠道用了10天,再卖出44.33亿元的东吴货币基金。创下2010年上半年熊市中募集周期最短、日均募集规模最大的纪录。

  尽管今年第二季度以来,随着股票市场大跌,各家基金公司都认为债基大有可为,但是债基销售市场却尴尬地出现了:“大公司不大,小公司不小”的情况。

  “与工行和建行相比,农行的基金销售业务开展的更晚更小,客户经理和客户的培育都有差距,所以在拉存压力下,基金销售肯定就首当其冲的被牺牲掉了。”他说。

  7月底,农行打响今年以来第二次大战役——开卖第二大基金公司易方达的消费行业基金。经过20天左右时间,易方达消费行业首募63.73亿元,其中农行渠道卖出超过50亿元。这是今年以来、成立规模最大的非银行系基金。

  二季度以来发行的其他几只债基是:21.71亿元的鹏华信用、21.16亿元的招商信用添利、22.34亿元的长信中短债、19.03亿元的国联安信心和22.96亿元的银华信用。

  广东基金公司成新宠

  卖出易方达消费行业后,农行再用两周时间,马不停蹄卖出亲生子农银汇理的大盘蓝筹基金,该基金成立份额为39.17亿元,基本都由农行渠道卖出。

  单从募集规模来看,基本都在20亿左右,几乎看不出基金公司规模大小、固定收益产品管理水平、产品设计、渠道销售能力的差别。

  尽管农行渠道在6月马失前蹄,但是仍有不少基金公司寄望于此。

  9月1日,农行托管的富国汇利基金一日售罄,其销售上限为30亿元,而申购资金超过50亿元。有业内人士向理财周报记者表示,其中来自农行渠道的资金在10亿元左右。而同日售罄的华富强化回报,其托管行建行仅仅售出了7000万元。

  “固定收益产品吸引的客户,可能主要是银行的稳定的储蓄客户,而不是以获取超额利润为目的的投资型客户,今年银行的拉存压力大,银行渠道对于债基发行并不热情。”一家基金公司市场总监表示。

  “6月,尤其是6月中下旬,是非常特殊的时期,应该不会是渠道常态。”一位基金公司高管表示,自己对于农行渠道仍有信心。

  尾随低、服务好、不差钱

  渠道冷淡,工行建行最差

  从数据上看,农行渠道上半年的代表作是首募56.23亿元的汇添富社会责任。第一次和汇添富合作的农行十分卖力,卖出了这只新基金中的大部分。

  多家基金公司向理财周报记者表示,对于农行渠道的表现相当满意。

  今年上半年,由于新基金发行数量增加,而二级市场低迷,新基金平均募集规模下滑严重。据银河证券统计,,2010年前6个月,中国60家基金公司一共发行了59只基金。其中在上半年结束发行成立的基金为53只,总规模达到1031.15亿元,平均每只不足20亿元。

  而据理财周报记者向多家基金公司了解,目前业界公认,与农行渠道合作最紧密的基金公司,几乎全部来自广东地区,包括大成和易方达。

  “农行非常认真地为我们的基金制定了专门的营销方案,还和其‘基金宝’推广的活动一起营销。”一家基金公司相关负责人说,“其实在早几年,工行建行在卖我们产品之前,也会由零售业务负责人出面专门开一个会研究如何营销,但是今年他们托管的基金太多了,基本去一个卖一个,反而是农行的服务比较好。”

  而二季度以来,更是出现了多只募集规模不超过10亿元的新基金。

  易方达在2010年成功发售了易方达消费行业之后,2011年又在农行渠道发售了首募26.57亿元的易方达黄金主题。虽然比诺安黄金基金的发行规模稍低,但已经是今年上半年发行规模最大的QDII产品。

  他表示,农行渠道的优势主要集中在江苏、浙江、广东等二三线城市和农村较为富裕的地区。这些地区的财富群体需要基金这样的理财工具,而身边的网点以农行最多。

  一家上海基金公司市场总监向理财周报记者表示,新基金发行难,除了市场供求格局影响外,银行渠道冷淡,是影响新基金发行的重要因素。

  大成基金原本就是大型基金公司中,和农行渠道关系最紧密的。2011年上半年,大成没有在农行渠道发行产品。但是2010年,大成发行景丰分级和深圳成长40ETF加联接时,农行均给予了重视。

  “农行在大城市明显弱于工建中,但是到了富裕的郊区、农村、县城就会很有优势。”一家上海基金公司市场总监表示,“比如上海市中心不行,但是浦东这样以前是郊区的地方,农行的基础还是很扎实的。”

  另一家基金公司分管市场的副总也证实,二季度以来,大银行渠道普遍存在拉存款的压力,而对新基金发行兴趣寥寥。很多分行都不愿意组织自己托管的新基金路演和客户交流活动。

  2011年,新增和农行合作的大型基金公司包括:南方、广发和嘉实。

  博时基金和易方达基金内部人士均表示,尽管首募规模较大,但是农行渠道收取的基金公司尾随费用并不高,明显低于工行、建行和中行,甚至低于招商银行。

  据多家基金公司市场人士描述,今年以来,工行和建行由于托管产品过多,经常出现同时卖两三只新基金的情况,因此对单只产品“不卖力”,致使其托管的基金平均首募规模普遍平庸。此前甚至传出,部分基金公司因为渠道态度问题,而与工行、建行托管部门发生冲突。

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  时近四季度末,基金公司开始冲规模的计划,而银行也开始又一轮拉存之战。与农行有合作的基金公司告诉理财周报,农行渠道已经表示,今年以来存款较为充足,不会因为拉存款而冲击基金销售计划。

  今年以来发行规模较大的基金中,农银汇理中小盘、中银精选、交银主题的主代销行都是自己股东,嘉实价值的托管行为中行,博时创业的托管行为农行。

  而一个令很多基金公司担忧的消息正在业内传播——传言工行渠道第四季度将把工作重点放在拉存上,而不将基金销售作为零售部门的重点业务。

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评论是一种美德,说点什么吧,否则我会恨你的。。。